Empati.

Düşünüldüğünden çok daha fazla kullanım alanı bulunan güçlü bir olgu. Basitçe karşıdaki kişinin yerine kendini koymak ve olaylara onun çerçevesinden yaklaşmak.

Günlük yaşamda da oldukça önemli bir yönü olsa da satıcılar için önemi akıbeti belirleyecek kadar büyüktü. Satış uzmanı veyahut pazarlamacıların büyük çoğunluğu müşteriyi anlamadan elindeki ürünü/hizmeti satmaya çalış ve nihayetinde başarısız olurdu.

Ancak Marcus empatinin önemini kariyeri boyunca asla unutmamıştı.

Neden ürünü alsınlar? Gibi sorular her şeyi değiştirebilirdi.

Ertesi günün sabahı Marcus babasından yardım alarak dükkanın içindeki vitrinleri dışarı çıkardı ve babasının hayvan şekillerinde oyduğu ahşap oymaları göz hizasında yerleştirdi. Babasından en iyi kıyafetlerini giymesini ve saçını başını düzeltmesini istedi.

Ortalama bir usta tarafından yapılan ortalama bir oyma 3-4 bronz flori değerindeydi. Bu oymalar genelde dekorasyon ya da küçük aksesuarlardan ziyade sehpa bacakları, kapı kulpları gibi şeylerdi.

Marcus’un babası bir heykel oymacısıydı. Babadan kalma bir meslek olduğu ve yapabileceği tek meslek olduğu için şu anda tek gelir kaynağıydı.

“Nasıl oldu?”

Beuben gençliğinde giydiği ve elinde düzgün sayılabilecek tek elbisesi olan düğün takımını giymişti. Rengi solmuş beyaz gömlek ve yeni ütülenmesine rağmen belli bölgeleri lekelenmiş siyah ceketi diğer takımlarla karşılaştırılamayacak olsa da önceden giydiği hasarlı deri kıyafetlerden çok daha iyiydi.

Marcus’un üzerindeyse her zaman giydiği kahverengi tişört ile aynı renkteki pantolonu vardı. Önceki halinden farklı olarak bu sefer yüzü tamamen temizdi ve yüzünde insanları garip hissettiren bir gülümseme vardı.

“Oldukça yakışmış baba.”

Bir satıcının müşteriye güven veren bir profili olması gerekirdi. Çok uzun süredir bu sektörde olmasa da Marcus, müşteriye üründen önce kendini pazarladığını öğrenmişti. İkisinin de sokaktan çıkma dilenciler gibi perişan olmamaları gerekiyordu.

Olabildiğince temiz ve güvenilir gözükmek bir zorunluluktu.

“Sen de tatlı olmuşsun.”

“O zaman başlayalım mı baba?”

“Sen nasıl istersen.”

Reuben inançsız bir gülümseme takınmıştı suratına. Oğluna çok şey borçlu olduğu için ona bir fırsat verse de başarılı olacaklarına dair inancı sıfırdı. Dükkanın tabelasında koskoca ‘Ay Işığı Oymacısı’ diye yazıyordu. Bunu ancak ve ancak kör insan okuyamazdı.

Oysa Marcus ürünlerin tanıtımının yeterince yapılmadığını öne sürerek dışarıya bir tezgah açmayı önermişti. Yaşadıkları mahalle kötü bir yer değildi. Şehrin geri kalanına kıyasla çok üst düzey olmasalar da vasat değildi.

Ağırlık olarak orta kesimin yaşadığı yerdi.

Marcus Pazar yerinin oldukça güzel olduğunu düşündüğü için dışarıda yapmayı uygun görmüştü. Babasının ürünlerinin kötü olduğunu kesinlikle düşünmüyordu. Satamamasının tek bir nedeni vardı ki Dünya da bunu neden için dönen para miktarı aşırı fazlaydı.

Reklam.

Reuben, Marcus’un dediklerine göre ürünleri yerleştirdi ve aralarına ürünleri öne çıkartacak daha soluk renkli maddeler yerleştirdi. Dizim dükkanın içerisindeki raf diziminden tamamen farklıydı. Renkli ürünler kendilerinden daha soluk olanların arasına yerleştirilmiş, dikkat çekecek biçimde yeniden dekore edilmişti.

Satışlar çok uzun süredir durgundu. Bu yüzden dükkan da biriken çok fazla oyma bulunuyordu. Bunların kimisi renkli, kimisi ise renksizdi.

Reuben tezgahın başına geçtiği sırada Marcus ciğerlerine büyük miktarda hava çekti. Ardından yüksek bir sesle bağırmaya başladı.

“Ay Işığı Oymacısı, lansmana özel indirimlerle size kapılarını açıyor! Ürünlerimiz de %50’ye varan indirimlerle 1 alana 2’ncisi bedava kampanyası devam etmektedir. Yalnızca ilk yüz müşteri için geçerlidir!”

Lansman basit bir tabirle tanıtım demekti. Ürünleri tanıtmak, reklamını yapmak, bir ürünün satılıp satılmayacağını belirleyen en önemli hususlardan biridir.

Tabii modern dünyadan gelen ve çok sayıda pazarlama tekniği ile kendini geliştirmiş Marcus için olağan olanlar, hayatı boyunca müşterisini ayağına beklemiş olan Reuben için olağandışıydı. Haliyle Reuben Marcus’un dediklerini duyduktan sonra far görmüş tavşan gibi afalladı.

“N, ne demek istiyorsun?”

Bu daha önce hiç görmediği bir şeydi. Fiyatı neredeyse yarısına indirmek ve bir alana diğerini bedavaya vermek mi? Amaçları para kazanmaktı. Bu çocuk da ne yapıyordu? Akşam yemeğinde taş kemirmek mi istiyordu?

“M, Marcus…”

Reuben insanların onlara baktığını gördükten sonra titreyerek Marcus’u yakalamaya çalıştı. Saat 10 civarlarındaydı, onlar için iş yeni başlamış olsa bile tan ağarırken diğerleri dükkanlarını açmış ve insanlar sokaklara dökülmüştü.

Haliyle sokak kalabalıktı.

Bir çocuğun bağırışına dikkat edecek çok sayıda insan bulunuyordu.

Marcus dün babasına yazdırdığı tahta tabelayı astıktan sonra tekrardan harekete geçti.

“Ay Işığı Oymacısı’na özel indirimler sizi bekliyor! Gel vatandaş gel! Birbirinden güzel oymalar sizi bekliyor.”

‘Sanat ruhun gıdasıdır.’

‘Lansmana özel indirimler ve kampanyalar sizi bekliyor!’

Renkli boyalarla büyükçe yazılmış tabelalar tezgaha asılmıştı. Marcus onları tam olarak okuyamıyor olsa da ne yazdığını biliyordu.

“Ruhunuzu besleyecek sanat eserleri yeni müşterilerini bekliyor!”

Satış yapacakları hedef kesim ucuz şeyler arayan, kolaylıkla sömürülebilecek, toplumun temeli olan orta kesimdi. Marcus bu yüzden fiyatları yeniden düzenlemiş ve her insanın rahatlıkla alabileceği düzeye indirmişti.

Tabii babasının bundan haberi yoktu. Saatlerini verip yaptığı oymaların bu kadar ucuza gideceğinin haberini önceden alsaydı kesinlikle karşı çıkardı.

Bir süre geçtikten sonra Marcus kalabalıktan birkaç adamın tezgaha doğru geldiğini gördü. Hemen kıyafetlerini düzeltti ve müşterilerini karşıladı.

“Merhaba hoş geldiniz, ucuz ve kaliteli oymalar için doğru adrestesiniz. Yardımcı olabilir miyim?”

Adamlardan ikisi şişman ve kısaydı ama diğeri onların tam tersine uzun ve sıskaydı. Üçü de yansız bir giyim tarzına sahiplerdi. Bu tip insanlar genelde muhafazakar ailelerde büyümüş ya da yatılı okulların boğucu kurallarıyla eğitim görmüş kişiler olurlardı.

Kesinlikle kötü bir tarzları olmasa da itibar kazanmak için giyinmeyen tiplerdendi.

Marcus’un müşterilerin vücudunu taradı. Gözleri adamların göğsünde asılı olan yaprak dekorlu kolyeyi görünce parladı. Zaten küçük olan vücudunu daha da küçülterek zor görülen bir saygıyla karşılamıştı onları.

“Biraz bakınabilir miyiz?” dedi aralarında en kısa olanı, üçlü arasında ortada duruyor ve ufak bir gülümseme ile tezgahın üzerindeki oymaları inceliyordu.

“Tabii size rehberlik edeyim.”

Marcus adamlara reddetme fırsatı bile vermeden bir oyma heykeli kaptığı gibi tanıtmaya başladı. Heykel oldukça şık görünüşe sahip bir baykuş heykeliydi. Otuz santimetre yüksekliğinde yirmi santimetre genişliğindeydi. Oldukça rahat bulunan bir ahşap türünden yapılmış olmasına rağmen detaylıydı.

Diğer oymacılar tarafından en az 17 floriye satılacak bir üründü.

Ve özel bir anlamı vardı.

“Toprak Ana’nın en büyük habercilerinden biri olan baykuşlar Büyük Tufan da Saphoneia’ya yardım ediyor. Baykuşların önemi Mistrozen müritleri için yadsınamaz bir gerçektir. Ahşap heykelin adı Saphoneia’nın Habercisi.”

Mistrozen, temeline doğayı almış birkaç asırlık bir dini sistemdi. Ana öğretileri doğaya saygı ve sevgi, kötülüğe nefret ve erdemlilere hürmetti. Marin kentinde en çok inananı bulunan iki dinden biriydi. Müritleri ılımlıydı ve anlaşması o kadar da zor olmayan kişilerdi.

“Sophoneia’nın Habercisi mi?”

“Ah Saphoneia, doğayı kurtarmak için ne gibi zorluklarla karşılaştı. Ay Işığı Oymacısı olarak ona saygı duyduk ve Saphoneia ile Toprak Ana arasında bağlantı kuran baykuşların anısına bir heykel oyduk. Ne yazık ki onun sanatsal değerini anlayan birini bulamadık. Biliyor musunuz bayım, bugünlerde insanlar kültürlerini unutarak kötü yollara düşüyorlar. Siz ne düşünüyorsunuz?”

“…”

Şişko adam sorunun ona yöneltilmesine bir anlığına afalladı ama Sophoneia’nın Mistrozen için önemini anlayan ve buna değer veren birini bulduğu için sorusunu cevaplamamak gibi bir terbiyesizlik yapmayacaktı.

“Bu yaptıkları hem kendilerine hem de onu büyüten doğaya büyük bir saygısızlıktır. Genç adam, düşüncelerin gerçekten emsalsiz. Seni oldukça sevdim. Yaşın kaç bakalım senin?”

“Dokuz yaşındayım efendim.”

“Hoho, daha okula bile başlamadığın düşünülürse…”

“Efendim…”

Marcus adama hafifçe eğildi ve kısık bir sesle mırıldandı.

“Doğruyu söylemek gerekirse Mistrozen’e yeterince değer verilmediğini düşünüyorum. Bu doğa bizim için var ve biz de doğa için varız. Doğaya kendi çıkarlarımız için zarar vermek nankörlüktür. Toprak Ana’dan aldıklarımızı tekrardan Toprak Ana’yı yüceltmek için kullanmalıyız. Söylemesi ayıp ama Sophoneia’nın Habercisi Mistrozen’e hak ettiği değeri veren nadir eserlerden biridir. Sadece Mistrozen’den bir şeyler içermesi bile onu sanat eseri yapmaya yeterlidir. Daha önceden birkaç mürit arkadaşlarına hava atmak için satın almayı denedi ama onlara satmadık. Nedenini biliyor musunuz?”

Adam kafasını yatırdı.

“Neden?”

Marcus çok gizli bir şey söylüyormuş gibi daha da kısık sesle söyledi.

“Onların inancı yeterince güçlü değildi.”

“Ne demek istiyorsun?”

Adam kaşlarını çatarak Marcus’a baktı. Marcus kısa boyuna rağmen elini adamın omzuna atmayı başarmıştı. Oldukça dostane bir tavırla konuşmasını sürdürüyordu.

“Onların amacı Sophoneia’nın Habercisi’ni arkadaşlarına hava atmak için kullanmaktı. Hadi ama böyle değerli bir sanat eserini nasıl böylesi küstahça bir amaç için kullanabilirler? Sophoneia’nın Habercisi’ni gerçekten doğa aşkıyla yanıp tutuşan biriyle, sizin gibi sadık insanlara saklıyordum. Böylesi hem bizim içimizi hem de doğadan aldığımız nimetleri doğa için kullanılmasını isteyen Toprak Ana’yı memnun edecektir.”

İnsanlar bir şeyi satın almayı sevmesine rağmen kendilerine satılmasından hoşlanmazdı. Marcus’un amacı bu heykelden ziyade onun dini önemini satmaktı. Bu tamamen uydurma bir hikaye olmasına rağmen amaca hizmet ediyordu.

 “Toprak Ana’yı memnun mu edecek?”

“Ah sevgili beyefendi, böyle anlamlı bir eserin değerini anlamayan insanların elinde sürünmesini mi isterdiniz? Değerini bilmeyenlerdense değerini bilenlere gitmesi herkes için iyi olur.”

“Böyle söylesen de…”

Şişman adam sakalını sıvazlamaya başlamışken yanında duran diğer şişman arkadaşı aniden bir adım öne çıkıp heyecanlı bir şekilde bağırdı.

“Ne kadar da güzel söyledin evlat! Sophoneia ve Toprak Ana’ya saygı duyanların böyle bir esere saygı göstermesi gerekir. Fiyatını söyle, bunu ben satın alacağım!”

“Oliver benim olan bir şeyi benden çalmaya mı çalışıyorsun? Onunla konuşan kişi benim.”

“Kapa çeneni Clyde, böyle bir şeyin değerini ölçemeyecek kadar gözün boyanmış parayla. Toprak Ana’yı böyle onurlandırabileceksek biraz florinin ne değeri olabilir? Hem daha parasını ödemedin değil mi?”

“Katılıyorum, evlat lütfen heykeli bana sat,” en başından beri suskun olan uzun adam ilk defa konuşmuştu.

 “Ahhh! Tamam alıyorum. Evlat, fiyatını söyle hemen.”

Üçlünün arası bir anda bozulmuş, sadece heykeli almak isteyen rakiplere dönüşmüşlerdi.  

 “Efendiler beni zor duruma sokuyorsunuz. Ah, ürünün fiyatı elli flori ama sizin gibi inançlı kişilere bu fiyat hakaret sayılır. Heykelin fiyatını Toprak Ana’nın hatırına yirmi beş floriye çekiyorum. Hanginizin inancı daha kuvvetliyse o alabilir.”

Beden dili, tonlama, vurgular, kelime seçimi ve gözler. Hepsi aynı anda tek bir şeyi harekete geçirmek için kullanılmıştı.

Rekabet duygusunu.

Hangisi daha inançlı ise heykel ona gidecekti. Tabii Marcus bunu onlar ilk geldiğinde söyleseydi adamlar götüyle güldükten sonra arkalarını dönüp giderdi.

Müşteri ilk geldiğinde direkt ürünü satmak acemilerin yapacağı basit bir hataydı. Satıştan önce müşteriyle bağ kurmak ve bunu müşteri-satıcı ilişkisinden daha öteye götürmek önemliydi.

“26 flori veriyorum!”

“27 flori veriyorum!”

“30 flori!”

Anlaşılan düşündüğünden daha etkili olmuştu sözleri. Aralarındaki inanç kavgası giderek büyümüş ve ihaleye dönmüştü.